Приспособление фармацевтических компаний к сложной рыночной среде
Фармацевтическая отрасль продолжает эффективно адаптироваться к переменам на рынке, сохраняя стабильность и устойчивость бизнеса в условиях сложных экономических факторов. Несмотря на вызовы, такие как изменение стоимости логистических цепочек, колебания валютных рынков и снижение покупательской способности, фармацевтические компании активно развивают стратегии, направленные на укрепление позиций на рынке.
Сотрудничество с дистрибьюторами:
Исследование, проведенное в октябре 2023 года, показало, что фармацевтические компании предпочитают сотрудничать с небольшим числом дистрибьюторов: обычно не более 10 в государственном сегменте и не более 20 в коммерческом. В качестве основных стимулов для дистрибьюторов выступают бонусы за объем и скидки за истекающий срок годности, а также бонусы за раннюю оплату и финансовую дисциплину.
Большинство компаний планируют оставить стимулирующие выплаты для дистрибьюторов на текущем уровне в 2024 году. Размер бонусов за объем продаж обычно определяется на квартальной основе и предоставляется в форме кредит-нот.
Взаимодействие с аптечными сетями:
Прямые контракты с аптечными сетями на поставку продукции не являются распространенной практикой, и доля продаж через такие контракты обычно не превышает 10% от товарооборота. Основным инструментом поощрения аптечных сетей является бонус за объем продаж, доступный за реализацию безрецептурных препаратов и предоставление отчетности.
Все участники опроса используют бонус за объем закупки товара (sell-in) в расчетах с аптечными сетями, и некоторые также используют показатель по объему продаж товара (sell-out). Большинство компаний не планируют отказываться от отчетов аптечных сетей в пользу отчетов из системы мониторинга движения лекарственных препаратов (МДЛП).
Основные тренды:
Фармацевтический рынок продолжает подвергаться влиянию различных факторов, таких как изменение конъюнктуры рынка, макроэкономическая ситуация, геополитические факторы, увеличение объема дженериков, активность российских производителей, консолидация рынка, повышение прозрачности товаропроводящей цепочки, развитие e-commerce и рост риска неплатежей.
Несмотря на сложности, фармацевтические компании продолжают успешно преодолевать вызовы и оставаться востребованными на рынке, благодаря своей адаптивности и гибкости в реагировании на изменения окружающей среды.
